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引越しの見積金額を比較しようと思って、何社かの引越し業者に声をかけてると、営業マンがライバルに負けまいと飛んでくることがあります。
なぜなら、最初に訪問した営業マンに押し切られて、その場で即決してしまうお客さんが圧倒的に多いからです。
しかし、引越し業者の見積もり金額は、高い所と安いところで2倍近くも違ってくることがありますので、最初の業者に押し切られて契約をしてしまうと、大損をしてしまう可能性があります。
少しでも安く引越しをするためには、一番乗りで訪問してくた営業マンをうまくかわすための方法を知っておく必要があります。
1社だけからしか見積もりを取らない人が4割もいます
引越し業者の見積もりは、相見積もりの形で複数の業者から見積もりを取った方が確実に安くなります。
引越し業者がそれほど忙しくない閑散期であれば、一番高い業者の見積額と一番安い業者の見積額に>2倍以上の差が生じることは普通にあります。
それにもかかわらず、1社だけにしか見積もりをとらずに、そのまま契約をしてしまう人が4割もいるのです。
参考記事：１社だけの引越し見積りで発注してしまう人がなんと４割近くも！
理由は明らかで、他の業者からも相見積もりを取ろうと思っていた人であっても、営業マンのセールストークに圧倒されて即決してしまうことが多いからです。
営業マンにしてみれば、ライバルの業者が訪問する前に契約をしてしまえば、自分たちの言い値で仕事が取れることになります。
彼らはプロですから、引越し業界の事情に詳しくない一般の人を自分の都合のいいように言いくるめて納得させてしまうのは、たやすいことなのです。
高いのに納得させてしまう営業マンのセールストーク
引っ越しなんて一生の間にそう何度もするわけではありませんので、多くの人は相場が分かりません。
そのため、最初に訪問した営業マンから「いますぐ決めていただければ、2万円割引いたします」などと、いわれると心が動くわけです。
「たまたまこの日に空きがでたトラックを押さえることができましたので、この値段でやらせていただきます。いま決めていただけなければ、他の営業に空きをゆずらなければいけません」などとあせらせて、契約に持ち込もうとします。
凄腕の営業マンになると、一番乗りで訪問さえしてしまえば、8割～9割の確率で即決させてしまうといわれています。
しかし、そんなセールストークによって納得させられた見積もりは、実際の相場よりもずっと高い金額だったりすることが少なくないのです。
まさに「知らぬが仏」ということになってしまうわけです。
引越し業者の営業マンが会社から評価されるポイント
引越し業者に限らず、営業マンというのは受注成績によって評価をされることになります。
他の職種と違って努力の結果が単純に数字に表れるので、彼らが必死になって数字を追い求めるのは当然のことです。
しかし、大手の引越し業者は、単純に受注件数だけでは営業マンを評価しない傾向にあるようです。
なぜなら、必然的に引っ越しの多い都市部と、地方の営業マンでは獲得件数に差が生じてしまうからです。
また、引越し業者の場合、提出した見積もりの数そのものもそれほど重要ではありません。
飛び込みの営業マンやテレアポによる営業マンであれば、見積もりを提出した時点で見込み客を獲得したことになりますから、十分に評価につながります。
しかし、引っ越しの場合には、依頼者の方から勝手に見積もり依頼の電話がかかって来るわけです。
見積もりを提出した件数そのものは、営業マンに対する評価にはならないことになります。
そうなると、引越し業者の営業マンが評価されるポイントは自然に決まってきます。
それは、「決定率」です。
つまり、提出した見積もりの数に対して、どれだけ受注につなげたかで評価されることになるのです。
売上額が同じであっても評価がまったく違う2人の営業マン
たとえば、AさんとBさんという2人の営業マンがいるとします。
Aさんは引っ越し見積もり依頼の多い都市部で営業をしています。
それに対して、Bさんは依頼がそれほど多くない地方で営業活動をしています。
Aさんは、1日に15件お客様の家を訪問して、5件受注して売り上げが15万円だったとします。
それに対して、Bさんは1日に6件のお客様の家を訪問して、同じく5件受注して売り上げが15万円です。
この2人の営業マンは、どちらが優秀でしょうか？
考えるまでもなくBさんですね。
引越し業者の営業マンは、訪問販売の営業マンやテレアポの営業マンと違って、見積もりを提出するまでは誰でもできるわけです。
呼ばれたら行けばいいだけですから。
そのため、優秀な営業マンかどうかは、提出した見積もりに対する「決定率」で評価をされることになるのです。
先ほども書きましたように、引っ越しの依頼者というのは最初に訪れた営業マンと即決をしてしまうケースが多いのです。
引っ越し見積もりの依頼の電話をもらった営業マンが、われ先にと依頼者の家に訪問したがるのには、そういった事情があったのです。
営業マンに即決を迫られることを回避するための方法
このような事情から、自分が最初の訪問した営業マンだと知ると、彼らは一気に本気モードになります。
怒涛のセールストークによって、即決を迫られることになるに違いありません。
しかし、これまでも何度も説明してきましたように、1社だけの見積もりで即決をしてしまうと、大抵の場合は損をします。
実際に引っ越し業者に相見積もりをとると、一番高い業者と一番安い業者で2倍もの金額差が生じることは珍しくないからです。
そのため、少しでも安く引っ越しをしたいと思うのであれば、最初に訪問した営業マンのセールストークに押し切られないようにしなければなりません。
強引な営業マンになると「見積もりを受け取ったのでこれで契約成立になります。キャンセルはできません」などと、ありえないような主張をしてくることもあるようです。
しかし、そんな法律を無視した「インチキトーク」に惑わされてはいけません。
あくまでも見積もりは見積もりで、それを受け取ることと契約は何の関係もありませんし、キャンセルも引っ越しの2日前までなら無料でできます。
参考記事：引越し業者のキャンセルでトラブルにならないための豆知識
引っ越しの見積もりはなるべく複数の業者からもらった方がいいとは分かっていても、そんな強引なセールスを受けると、心が折れてしまって即決してしまう人もいるに違いありません。
そういった最初に訪問する強引な営業マンをうまくかわして、なんとか相見積もりを取る方法はないものでしょうか？
毅然とした態度がとれる人であれば「他の業者の見積もりと比較してから判断させていただきます」といえばいいだけのことです。
しかし、そういった毅然とした態度がとれる人はそう多くはないかも知れません。
そこで、引越し業者の強引な営業マンの策略はまらないための方法として有効なのか、最初に訪問した営業マンに、一番乗りであることを伝えないことです。
「すでに何社かに見積もりをお願いしています」と先にいってしまえばいいわけです。
最初に訪問をした引越し業者の営業マンが強引に即決を迫るのは、自分のところ以外の業者に見積もりを取らせたくないからです。
ですから、営業マンが訪問した直後に「相見積もりで決める」ということを宣言してしまえばいいわけです。
また、「一括見積もりサイト」などを利用するのも有効です。
そういったサイト経由で見積もり依頼が入ると、彼らは最初から相見積もりになることを承知していますから「すべての見積もりがそろった時点でご連絡いたします」と伝えやすくなります。